“報行合一”下的專業(yè)中介生死戰(zhàn)：保費下降30%，大改基本法，一切只為將人留住
來源：慧保天下
當經代渠道產品也開始嚴格執(zhí)行1倍loading，事實上的“報行合一”政策在經代渠道落地，保險經代渠道步入大轉型時代。尤其是，當預定利率3.0%的增額終身壽產品、保底收益2.5%的分紅險產品相繼在8月底、9月底停售，又一波“炒停售”過去，這種轉型的步伐有所提速。
這注定是一場觸及靈魂的改革，不少保險經代公司眼下依然處于痛苦的調整階段：
根據交流數(shù)據顯示，2024年前三季度，經代市場的標保規(guī)模同比下降了30%。
除了保費收入的下滑，傭金的大幅縮水、營銷人員的不斷流失以及業(yè)務拓展受阻，也如同多米諾骨牌般，紛至沓來。保險經代公司長期賴以生存的財務模型、業(yè)務模式被擊穿，一場行業(yè)改革風暴已然開始，而核心，就是要讓一線人員拿到切實的利益回報。
01
前三季度經代渠道收縮加劇：保費下降30%、傭金下調超50%、部分機構內勤人員縮減一半
從多份行業(yè)交流數(shù)據來看，經代渠道保費收入呈現(xiàn)持續(xù)下滑態(tài)勢。在2024年前三季度，壽險經代市場標準保費同比下降30%。相較于上半年單月動輒50%、60%的同比降幅，當前這一趨勢似乎略有回暖，但這主要得益于今年8月的“炒停售”，以及去年8、9月相對較低的基數(shù)。
就具體的機構而言，在納入統(tǒng)計且具備同比變化數(shù)據的機構里，前三季度超半數(shù)險企經代渠道產能較去年同期有所下滑，平均降幅超過60%。
除保費收入呈現(xiàn)急劇下滑態(tài)勢外，經代渠道傭金的減少以及人員流失問題也日益嚴峻。在“報行合一”尚未全面落地前，經代渠道的傭金就已出現(xiàn)一定下調，后續(xù)隨著“報行合一”的全面落地，經代渠道傭金降幅已超50%。
在傭金持續(xù)下降、收入近乎腰斬的巨大壓力之下，部分保險經紀人開始回流至個險渠道或選擇離開。
隨著外勤人員的流失，內勤團隊作為支撐企業(yè)運營和管理的關鍵環(huán)節(jié)，也逐漸走向精簡和優(yōu)化。通過削減冗余崗位、提升工作效率，保險機構試圖在管理層面實現(xiàn)更高效的資源配置，以確保后端支持系統(tǒng)能夠與前端業(yè)務形成有效協(xié)同，降低成本并推動整體效能的提升。
據了解，當前市場已有經代巨頭陸續(xù)開始縮減內勤人員，部分裁員比例最高可達50%。此外，還有經代公司縮編研發(fā)條線，按照當前形勢推斷，后續(xù)或許還會有更多裁員動作。
而在“炒停售”的短暫機遇過后，市場困境或將愈加凸顯，各公司需要盡快著手調整成本結構，加快改革步伐，以應對更為嚴峻的挑戰(zhàn)。相關業(yè)內人士透露，其他公司近期也都有相關計劃。不過，經代渠道人員流失情況在短期內難以通過數(shù)據精準反映，因為離職員工辦理手續(xù)可能從十月份開始，存在滯后效應，甚至會延續(xù)至明年。
02
保險經代公司財務模型、業(yè)務模式被擊穿，行業(yè)正上演一場觸及靈魂的改革
自人身險產品嚴格執(zhí)行1倍loading，即落實“報行合一”以來，人身險業(yè)諸多渠道先后掀起改革浪潮，當銀保渠道逐漸走出陣痛，重回險企戰(zhàn)略視野，經代渠道又步入深度轉型期，銀保渠道走過的路，經代渠道也要重新走一遍。
保費收入下滑、傭金下滑還只是表象，更重要的是，整個保險中介行業(yè)的財務模型和業(yè)務模式都變得不再適宜，亟待全面重塑。
與保險公司“三差”經營不同，保險經代公司盈利主要依賴費差。在“報行合一”尚未推行之際，頭部保險經代機構尚能憑借自身優(yōu)勢，從險企獲取頗為豐厚的銷售傭金以及諸多配套支持政策，通過產品分銷，坐享可觀的費差收益。
然而伴隨“報行合一”等相關政策的全面落地，一方面，傭金下降趨勢明顯，直接壓縮了費差空間，保險經代機構原本依賴費差收益的傳統(tǒng)模式難以為繼，其盈利也隨之受到重大沖擊。
另一方面，自9月初開始，新推出的人身險產品預定利率全面進入“2時代”，在剛經歷完一波“炒停售”后，市場陷入疲軟狀態(tài)，產品吸引力有所減弱。這也意味著，中間商賺差價這一模式的空間會受到極大擠壓，一些純靠吃產品紅利和費差紅利為商業(yè)模式的保險經代公司，陷入困境幾乎是既定命運。
過去，保險經代公司在管理模式和組織框架上普遍采用了類保司化的方式，組建了龐大的內勤團隊，廣設分支機構，同時照搬了傳統(tǒng)保險公司的“金字塔”式組織架構，依賴大量費用來支撐這一體系的運轉。
對于高度依賴費差的經代公司而言，這種模式不僅帶來了高企的運營成本，嚴重壓縮了公司的利潤空間，尤其隨著費用水平的下調和收入的減少，許多經代機構更是難以承受維持正常運營所需的成本，整個體系因此面臨崩潰的風險。
在風雨飄搖之際，率先出局的是中小型機構。據媒體報道，今年以來，已有超過400家保險中介機構被注銷保險兼業(yè)代理業(yè)務許可證或保險中介許可證等。業(yè)內人士指出，一些中小公司已徹底退出當前市場，也有的直接停止運營，有的則轉向銷售香港保險。
令人意外的是，規(guī)模較大的經代公司也未能幸免，遭遇的沖擊同樣不小。由于其龐大的機構規(guī)模和高昂的運營成本，即便有續(xù)期傭金來填補部分虧損，依然難以維持長久。
“保險中介行業(yè)大多數(shù)從業(yè)者或許都將面臨被重組或失業(yè)的命運?！?/p>
03
行業(yè)重新“算賬”：改革基本法、讓利傾斜、架構調整，核心是讓人賺到錢
傭金的大幅縮水使得業(yè)務拓展舉步維艱，人員的不斷流失讓團隊架構岌岌可危，市場份額的競爭也愈發(fā)激烈……面對當前的重重挑戰(zhàn)，保險經代機構不得不重新“算賬”。
一方面，重新“算賬”意味著保險經代機構必須調整原有的成本結構，對各項開支進行精細梳理，果斷削減非必要費用，全力穩(wěn)住基本盤，尋求一線生機，避免被市場浪潮無情吞噬。
前文所述的削減內勤成本便是其中的一個關鍵措施。有業(yè)內人士表示：“最簡單且有效的方式是將現(xiàn)有人力和固定成本削減70%，甚至更多，前提是業(yè)務規(guī)模保持穩(wěn)定。通過這種方式，機構可以有效減輕負擔?！?/p>
降本之外還需在增效，這就需要經代公司盡一切可能留住營銷人員。部分公司采取調整基本法、讓利傾斜以及增加活動補貼等措施，來留住營銷人員并維系業(yè)務增長。
調整基本法是基本操作。部分保險中介機構利用此輪改革推出了新的基本法，相較于以往，新基本法最顯著變化之一，就是降低了對營銷員的業(yè)績考核要求。與舊有標準相比，某機構的新業(yè)績考核標準的FYC（首年傭金）要求最高下降約40%。
傭金計算規(guī)則、津貼發(fā)放規(guī)則進一步向一線傾斜更成為常態(tài)。在i云保近期舉行的《保通保代2025年基本法》發(fā)布會上，該公司相關負責人就表示，公司新基本法進行了多項利好調整。例如，在個人序列方面，調整了傭金計算規(guī)則和職務津貼發(fā)放規(guī)則；在團隊序列方面，降低了考核難度、新增了成員冷靜期機制等。
從架構上，一些公司也開始做出調整，打破“金字塔”的桎梏，推動銷售層級扁平化，重新調整組織的利益分配。原先大部分機構存在多個層級，如團隊長、團隊經理等，分配分成邏輯復雜?，F(xiàn)在，部分公司正在拆解原有模式，或采用分包制，減少管理層級的分配比例，以提高對業(yè)務員的激勵。據了解，某經代公司將營銷人員的傭金調整比例從原來的40%提升至70%，同時削減了管理層的分配比例。
另外，隨著市場環(huán)境的演變和市場競爭的加劇，保險經代公司僅靠削減成本難以實現(xiàn)長期穩(wěn)定發(fā)展，重新“算賬”還意味著，需要在運營能力和商業(yè)模式上進行創(chuàng)新與轉型，以此適應市場變化、突破成本困境并提升資源利用效率，從而在行業(yè)變革中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。可以看到，很多頭部中介都在服務模式上努力創(chuàng)新。
例如，大童、慧擇等頭部機構帶頭發(fā)力咨詢服務、風險管理服務以及其他個性化服務，構建服務生態(tài)，尋求新的收入增長點。其中，大童瞄準客戶的全面風險管理需求，打破過往“銷售管理基本法”的考核和管控，對老基本法從認知上全面清零，并推出了全新的創(chuàng)業(yè)制度“DRM風險管理事務所”，以合伙制、項目制賦能隊伍和個人。據大童測算，實施新創(chuàng)業(yè)制度后，整體投入預算增加了25%，風險管理師收入將處于市場同類公司的領先水平。
“報行合一”對整個保險業(yè)的影響是顯而易見的，急劇的轉變之下，如今行業(yè)或許真的到了不破不立的生死存亡關頭。但從另外一個方面來看，這種轉變又是經代渠道提升自身競爭力，在與其他渠道的比拼中，長久構建競爭壁壘的關鍵所在。
各種轉型已然開啟，但方向始終是一致的——讓人掙到錢。一位業(yè)內人士評價稱：“人員流失，是因為相較于其他行業(yè)掙得少了，或者掙不到了；機構補救，要么是轉型至不需要靠人力發(fā)展的業(yè)務模式，要么在獲客、轉化、利益分配上更有吸引力，能讓人掙到錢。這個階段還講故事的，就有點兒自己忽悠自己了?！?/p>
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